浅谈中小型企业的营销创新之路 (2)(三)

首先，公司生产的产品虽然有一定技术含量，比如百劲机械公司与南方航空公司的合作中，核心技术公司是掌握在南方航空的，百劲机械公司只是负责其中最终的细分领域，相比于尖端研发来说百劲机械公司的的研发只是进行整合和调试，所以产品并不具有很大的特色和很高的档次；其次，受公司生产车间和人员限制，公司的产能不能承受大型客户的严格的审查标准，也不能接太小太杂的订单来影响生产部门的产能，降低生产效率；然后，公司执行标准化以来，还是有一定成效，特别是自2012年公司对材料的要求一次性从非RoHS标准升级到RoHS标准以来，对公司标准化执行能力提升很大。

公司高层考虑到上述因素，将公司产品的最终消费者定位为中小企业，目标客户定位为特定行业的中小型企业。所以，公司的产品定位就是具有“性价比”优势的数控机电产品。

产品质量和研发能力强。公司视产品质量为企业生命，已通过IS09001:2000质量管理体系认证和IS014001:2004环境管理体系认证。并获得全球机电产品认证、美国机电产品安全认证、欧盟绿色环保R0HS认证等十余项国际国内认证。而且公司自成立以来，一直坚持走自主创新道路。拥有研发工程师10多人，但是相比国内龙头企业来说，百劲机械公司的研发能力还是比较欠缺的。目前百劲机械公司尚未拥有专业技术，虽然对一些尖端数控产品已经形成了自己的体系，但是大部分仍然是停留在引用、改造的基础上，真正的研发能力是欠缺的。

三、百劲机械公司营销创新中面临的困难

（一）产品差异化不足于满足公司市场细分的要求

根据百劲机械公司销售经理的介绍，公司在各个市场有明确的布局策略，但是如果在同一个市场有数个个客户，势必在产品风格和性能上体现出一些差异化。就机电数控产品而言，外观、OSD(操作界面)和附件以及个性化定制是体现产品差异的最重要的3个方面。但是百劲机械公司的产品一般只在外观方面稍作一些调整就卖给了同一个市场的不同客户，很多时候会在市场内里面看到不同品牌的产品具有相同的操作界面的产品，只是Logo不同而已。这种“自己产品打自己产品”的现象不仅在国内有，也在多个国家出现过，并引起了很多客户的不满。而且，由于不同的客户是由不同的销售人员负责跟踪，公司内部也出现了资源争夺的局面。“不该标准化的东西标准化，要标准化的东西却没有标准化。”公司很多销售人员就有了这样的抱怨。百劲机械公司目前的产品设计和研发是根据客户和市场需求来执行的，因为客户是直接广大面对终端消费者的，具有市场需求和消费者偏好的第一手资料。但是，在目前的销售管理中，百劲机械公司并不关注产品的市场反映，一个型号的产品出来基本上就很少会进行改动，直到这个产品被市场淘汰。作为一个中型企业，研发和创新能力本来就不足，如果不能紧跟着市场，调整产品规格来满足客户不断变化客户需求，必定丧失很多市场机会。

（二）产品定价不合理价

目前公司釆用的是以竞争为导向的定价方法，具体定价方法是产品差别定价法。公司通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于竞争者的价格作为本公司产品价格。产品差别定价法是一种进攻性的定价方法，适合公司在进入市场初期釆用，但是这种定价方法容易引发价格战，不利于公司的长期发展。为了打击竞争对手，迅速打知名度，公司从2013年以来一直坚持行业内最低价的定价策略来开拓市场。近年来由于经济的下行，甚至和客户摊开成本来谈生意，推行“一个产品盈利+另一个产品不亏”的打包销售来维稳客户，可见公司的定价方法有点让公司举步维艰，很难转变。

（三）渠道管理混乱，形式有待优化