浅谈中小型企业的营销创新之路 (2)(四)

百劲机械公司是一个实业型企业，所采取的渠道形式是产销结合的渠道，这是指由生产部门和商业部门先后有序地共同组织和完成商品流通的全过程。当商品生产出来以后，先由生产企业的销售部门完成一般商品流通过程，再由商业部门继续完成商品流通的其他过程，直到最后卖给消费者，其特点是生产者或生产企业参与商品销售。

在这种渠道形式中，公司担任了生产者和销售部门双重角色，商业部门就是目标客户。这是由产品特性和市场需求决定的，这种渠道形式既减少了销售的中间环节，又加强了和客户的直接沟通，对于公司和客户都是双赢的。但是公司内部销售部门和生产部门经常出现“人情世故”，因为业务员的季度/年度出货量直接影响销售业绩和奖金，和生产部门关系好的业务员的订单往往可以先进行设计生产，而不是根据重要性原则和公平性原则来排订单，严重影响内部团结。

（四）产品推广方式单一

目前百劲机械公司有展会推广、市场调研和“上门推广”、口碑推广三种推广方式，其中以展会推广为主，展会推广也是公司抓取客户的主要手段，从展会抓来的客户占到公司客户总体的90%。

目前，百劲机械公司采用的市场推广方式主要有:展销会、邮件推广和平台推广。百劲机械公司参加的三大展会虽然覆盖了全球大部分区域的客户，但是参展碰到对的客户毕竟具有一定的偶然性，而且有些客户没有参加展销会的习惯，或者参加除这三大展会之外的一些展销会，或者是通过其他的方式寻找供应商，所以公司目前的市场推广还是具有比较大的局限性。

百劲机械公司在参加展会之余，对相应区域内新目标市场进行的调研也是参展円程上的重要任务，获取目标市场的产品发展趋势以及初步确定目标客户，为开拓该市场的业务做好充分的准备工作。但是对于“物色”好的目标客户，公司可以把公司资料和自荐材料通过邮件或者邮寄的方式发给客户，从而开始沟通和洽谈。这种方式虽然比较容易收集到目标客户信息，但是上门经常找不对负责采购的人，命中率一般都比较低。

四、百劲机械有限公司营销创新的对策

（一）关注市场需求增亮点，优化产品结构

为保持百劲机械公司在技术研发上优势，百劲机械公司应利用在我国目前在国际上不断增加的影响力，积极引进国内外先进的管理理念，加大与国内外客户的技术交流与合作，紧盯国内外高端市场的技术发展趋势，提高合作的层次和水平，借用外部资源，不断提高研发能力，从而推动企业的国际化进程。同时要研究有效的考核激励机制，充分挖掘百劲机械公司内部研发潜力，鼓励创新，在有相当技术基础、良好应用前景的技术发展方向上进行优先培育、重点攻关。

百劲机械公司要对客户之间的数控机械设计有一定的保密机制，严禁出售的产品直接套用别的企业的设计方案，因为虽然百劲机械公司是生产方、硬件制作、安装、调试放，但是设计方案是客户根据自身条件进行设计的，如果随意的透漏可能会对企业的发展有一定的影响。每一个客户每一独立的产品设计是机电数控产品在销售中最基本的要素。根据百劲机械公司的市场细分和目标客户定位，百劲机械公司在同一个市场需要做到多个客户，就必然要在同一个产品上体现出较大的差异，以满足不同的客户要求和客户的品牌定位，这就是客户对产品的客制化要求。为了避免在相同市场出现“自己产品打自己产品”的局面，百劲机械公司应该不只是简单的调整产品外观，而是应该推翻重新进行设计，使得同一个产品有多种表现风格，销售给不同的客户也不会引起客户投诉。

（二）调整定价方法，保持价格优势