浅谈中小型企业的营销创新之路 (2)(五)

标准化和差异化是相互对立的两个选择，如何平衡两者之间的关系是每个企业的重要课题。就百劲机械公司而言，执行产品内部构成标准化，外部表现差异化是最完美的平衡点。对客户而言，客户需要根据自己的风格定制产品外部表现的特性，独特的包装风格，独特的外观选择，独特的操作界面以及独特的遥控器是每个客户都希望体现在自己所选择的产品上。所以在产品的外部表现上，客制化的产品是客户的基本要求。对百劲机械公司而言，产品上装备了越多的标准件，产品需要投入的人力成本、操作成本和材料成本就越低，价格就越具有竞争力。除了在外部表现上无法标准化的零部件，其他内部构成的零部件要最大程度的执行标准化要求，降低成本保持价格优势。

百劲机械公司成立已经6年多了，能够迅速成长发展到今天的规模，百劲机械公司所采取的产品差别定价法是有很大功劳的。但是，百劲机械公司的规模不断扩张，行业内也不断有新的竞争者出现，百劲机械公司应该适时调整定价方法，采用跟随战术，并不断增加百劲机械公司除产品之外提供给客户的价值，不断优化客户结构，达到赚取最大化利润的目标。比如，百劲机械公司可以通过快速反应和服务、适时推行相应的促销计划、以及为客户提供市场信息，引导客户的产品方向和营销策略等方式，帮客户想得更多，做得更多，体现附加价值。

（三）优化渠道管理，提高工作效率

信息化程度低是目前中小型出口企业的普遍薄弱环节。随着百劲机械公司规模扩大，管理和审核制度必定要随之建立起来。这种情况下引入ERP系统就能加快订单的内部流动速度，减少订单在内部审核时花费的时间。另外，在渠道策略中引入ERP系统还有助于企业在采购一生产一出货整个物流链条的整合，共享订单或者物料状态，实现对订单的实时监控。ERP系统将直接减少部门间的沟通时间和产生误会的几率，提高工作效率和降低管理成本。

百劲机械公司目前采用的完全通过百劲机械公司自身财务部门来控制风险的做法过于单一，百劲机械公司始终竖持的必须收到信用证或者预付款才始物料采购的做法没有变通，严重减低了订单执行的时效性，甚至影响客户的交货期。百劲机械公司应该不断完善风险评估和保障体系，通过和银行及出口信用保险百劲机械公司等的合作，把客户按资信等级分类管理，实现立体化的风险控制，在提高百劲机械公司订单执行效率的同时不增加百劲机械公司所承担的财务风险，提升百劲机械公司的订单应变能力和抗风险能力。

（四）积极尝试和创新其他推广方式

邮件推广、平台推广和展会推广是目前出口企业最常用的推广方式，展会推广是百劲机械公司唯一的推广方式，推广力度显得过于单薄。百劲机械公司应该多花时间和精力去研究目标市场客户寻找供应商的主要方式，尝试着通过其他的推广方式去寻找一些目标客户，增加潜在客户来源。另外，积极创新推广方式，把资源集中在最有希望达成交易的客户身上。笔者认为有两种新的方式可以尝试:首先，百劲机械公司利用参展之余实施了对目标市场的调研之后，锁定了一些潜在客户，从中选取和百劲机械公司策略及产品最“般配”的某几个客户电话拜访或者寄送自荐信，这样就能突显出合作诚意，增加达成交易的可能;其次，客户除了关注供应商的动静之外，也逐步把目光投向整条供应链，关注供应商的一些关键零部件来源，如液晶屏、解码芯片和机芯等，这也给百劲机械公司通过供应商寻找目标客户提供了可能性。

结论

营销创新是公司成功的关键，公司把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，让自己成为新思维的开创者。营销创新方面，从刚开始的琢磨探索，到如今的网络营销和品牌营销略有小成，公司创新意识的不断增强，公司更重要的一项任务就是要注意营造良好的创新环境。

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