浅谈中小型企业的营销创新之路(三)

1、亲情营销观念

我国的营销观念还处在亲情关系或顾客做“朋友”，把企业与顾客的距离最大限度地缩短。从而换取顾客的“货币投资”。而西方人则主要讲产品、公司的质量，把精力花在怎样向客户介绍产品，产品怎么样适合客户的需求，可能做了很长时间的生意以后才能成为朋友。归根到底还是我国市场经济不发达，人民还没有完全摆脱计划经济条件下的营销思维观念，以防上当受骗的做法。这是在新世纪营销领域中，首先应该转变的观念之一。

2、国际营销观念

    WTO后，中国企业营销走向国际化的步伐加快。为此，我们必须树立营销国际化的观念，了解和掌握国际市场动态，培养与建立全球的营销思维方式。目前，我们还存在着多国内市场国际化人认识不足，缺乏国际市场营销经验，多国际营销规则知之甚少，营销手段缺乏规范等问题，这需要我们在较快地时间内通过主动学习来提高认识掌握国际营销规则。

3、智能化知识营销观念

   在知识经济时代，我们需要充分重视客户有什么问题，能帮助客户解决问题，而不是一味的吹嘘。实现营销过程就是一个解决问题的过程这就需要提高和改变营销人员知识结构、技术水平和综合素质。

4、诚信营销观念

诚信是企业立足之本，更是企业营销之道。有的企业不兑现自己在营销策划中的承诺，是消费者有上当受骗的感觉；还有的企业在营销活动中运用种种手段欺骗消费者。再好的营销策略失去了诚信，就不是成功的营销策略。其次，诚信本身就是最好的营销策略。

（二）产品创新之路

产品创新应从产品整体观念出发，重点抓住以下几个方面：

1、产品策略创新

   产品策略创新最主要的是通过产品创新来引导消费者需求。首先要拖过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。在改变人们习惯需求的同时，也在为自己创造了一个市场，其次通过主动参与新生活的设计，进而开拓新产品。三是通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求，还要不断努力开发新产品来满足消费者的潜在需求，并创造新的需求。在知识经济时代，人们的潜在需求将不断增加，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。

2、产品的价格策略创新

   信息技术的不断发展，使得消费者享有充分的知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势已不复存在。消费者对产品中哪些是刚性的（如材料费用、设备费用等），哪些是弹性的（如创新思维、设计费用等）价格要素心中有数。因此在确立产品的价格时，一定要有创新因素，将知识因素、创新成本纳入价格之中。哪些产品技术含量高、知识创新价值大，哪些产品就能制订较高价格的可能。

3、产品的服务创新

   服务是有形产品的延伸，能给消费者带来更大的利益和满足，也越来越成为产品的一个重要的组成部分。未来竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加值，包装、服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量一切的东西。产品服务创新就是强调不断改进和高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足和满意。

4、产品标式、包装和品牌的创新

    随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，企业在产品的开发过程中，应尽量按照国家标准、国际标准进行创新，符合ISO9000、ISO1400等国际认证标准要求。在产品极度丰富的时代，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业应不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新样式，以变应变；同时从环保出发，推出与产品特性如价值相符的包装创新，提高产品自身的品位；消费者对平品牌的重视度也在提醒企业，应通过可靠的产品打造品牌，要根据时代的发展和竞争变化对品牌的设计和使用加以更新，不断做大做强。

（三）渠道创新之路

国内市场的国际化，要求企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用。另一方面应大胆提出和实施新的营销方法。

1、渠道结构创新

   知识经济时代的营销渠道已经由金字塔式向扁平化转变，一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务，这种扁平化结构销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证，同时也有利于企业抱我消费者需求，进而提供经济效益。特别是电子商务的迅猛发展，应不断利用现有资源。

2、人才创新

   营销创新的内容尽管十分广泛，归根结底是实现人才的创新。人是创造一切奇迹的根本，没有人才创新其它创新就是一句空话。WTO后的营销人才已不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，必须具有强烈的社会责任感，通晓产品的生产设计、性能等整个流程，富有创新精神和进去责任心，熟悉市场营销流程的全方面的营销专家，只有这样，才能经得起国际大市场的大风大浪。

（四）关系营销与服务的创新之路

   关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作业的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销是想年代营销观念发展的一次历史性突破。它与传统营销相比无论从内容、实质、范围，还是从实现的手段等方面都有很大的不同。主要表现为：

1、营销重心的转移

市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。无论是生产观念还是市场营销观念，看中的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是营销的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。而关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成万网络成员互利互惠、共同发展的局面。在这里已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的让写是努力吧顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。营销重心的转移是关系营销与传统营销观念最本质地区别。

2、市场范围的扩大