市场营销与渠道的管理
（二）加强对渠道的有效控制
一体化垂直营销渠道是由制造商和经销商(包括批发商和零售商)组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于经销商与制造商之间教为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70%-80%，目前这种合作形式在我国还不普遍。
当制造领域与销售领域的力量对比发生转移时，制造商的品牌建设能力不断下降，越来越受控于经销商时，对制造商来说要想获得短缺经济时代对经销商的控制能力必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在绝大多数的商品市场上，能在与经销商的关系中占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业， 他们手中的品牌力量为他们赢得垄断优势。
构建长期合作关系是激励分销商的一种方式，也是消除渠道冲突的一种方法。
建立产销战略联盟，产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，产方和销方(即生产企业和经销商)之间通过签订协议的方式，形成风险——利益共同体。按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场共同承担市场责任风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。
产销战略联盟根据其紧密形式可以分为会员制、联盟性质的销售代理与制造承包制及合资、合作、互相持股的联营公式形式，产销战略联盟属于关系营销的范畴，其最大的特点是参与联盟的企业具有共同的战略目标，当渠道面临外来威胁时，渠道成员为实现他们共同的目标而紧密合作，如市场份额、高品质服务、顾客满意等，紧密合作能够战胜威胁，这也使得渠道成员明白紧密合作追求共同的最终目标价值。
加强有效的渠道控制，产品营销中的渠道控制是企业构件分销渠道系统的重要组成部分，它可以解决企业产品上市初期渠道不畅、销售费用过大等困难，同时也解决需要密集分销的产品在时常网络建设中的不足等问题，另外，对于分销渠道中出现的冲突也能起到预先控制的作用，所以分销渠道的控制对于企业的产品销售起着重要作用，
（三）加强对经销商的有效管理
在分销渠道管理中对经销商的管理是非常重要的，因此不能忽视对经销商的管理。选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。
沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。
经常激励经销商可以提高他们的积极性，对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策，价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。
做好进销存管理，即对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理，以考核经销商的业务能力，也可以作为制定奖惩政策的依据。管理到二批以下，我们可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至消费者，跟踪得越深入，对经销商的管理越有帮助，便于总结经验。
企业从加强分销渠道的创新、加强对渠道的有效控制、加强对经销商的管理这大三方面进行分销渠道的管理，这样有利于企业分销渠道的健康化发展，产品的分销将会更加广阔、更专业，产品的市场占有率就越大，对于做好分销渠道管理这三方面具有重大的意义。
营销渠道的建设和管理的好坏常被视为判断一企业乃至一行业发展程度的一项重要标志,对企业产品分销具有重大的影响。分销渠道是产品顺利分销的关键,也是企业得以正常运转的重要一环。企业要充分认识到分销渠道的重要性以及给企业带来的利益，要重视分销渠道建设和管理，把分销渠道做到专业化，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，争取有利的市场竞争渠道策略，把产品及时地、经济地、方便地提供给消费者，扩大企业的产品营销，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。
企业要根据自己的实际情况、发展战略、产品的特点和市场状况，选择和建设适合自己的分销渠道，同时也要加强对经销商的筛选和管理，适当地激励经销商能更好的提高销售额，同时企业也要加强对分销渠道的控制，有效地控制是为了更好的管理，不要为了产品的销售，而忽视了对分销渠道的整体控制，从而出现渠道网络混乱，窜货现象严重，这样不利于企业的长远发展。因此，企业要重视分销渠道建设和管理，制定一套适合产品分销的分销渠道建设和管理策略，把分销渠道建设和管理做到专业化。
纵观古今，一个品牌，能走上巅峰，品质是基石，营销成功与否决定企业能否壮大，营销渠道的建设和管理更是决定着企业能否长盛不衰迈上顶峰。
参考文献：
1.王国才，王希凤编著，《营销渠道》 ；清华大学出版社，2007
2.杨春富主编，《营销渠道管理》 ；东南大学出版社，2006
3.李剑峰主著，《市场营销管理》 ；经济管理出版社，2004
4.丁新良著，《4E营销工业品战略营销新模式》;经济管理出版社，2008
5.李新野主著，《渠道新营销一本通》 ；中国经济出版社，2008
