除了进关因素，当时国内商家的规模和实力都非常有限，今天能够覆盖全国市场的大分销概念在当时如同天方夜潭。
当时的国内PC需求主要集中在几个大城市，即使这样，能够全部覆盖北京、上海、广州等几大中心城市的内地商家也寥寥无几，而且当时的交通道路、运输状况非常原始，销售网点更是少得可怜，否则也不会有今天繁荣的中关村出现。因此PC进入中国市场的成长期后，多层渠道模式的选择对于国外PC整机厂商而言就成为发展的必然。
（４）多层渠道模式的利与弊
在我国内地市场，多层渠道模式从一开始诞生就伴随着各种各样的不规范因素，这与我国的总体经济发展环境有着密切的关系。
文化大革命后，我国的经济发展面临百废待兴的局面，1984年我国才进入改革开放的发展阶段，可以讲，国内IT市场以PC产品为代表是陪伴着改革开放一起长大的。
在这个过程中，与商品经济环境相关的各种配套法规政策都处在重新修订的渐进过程，在工商、税务、法律法规、社会治安、金融环境、信用体系等等各方面都很不健全，这对规范PC营销渠道的形成，从外部环境准备上是非常不利的。
因此，无论是AST，还是后来的Compaq、IBM、HP都是在不利的大环境上尽力改善自己营销渠道的小环境，但由于受大环境的制约，实际上市场营销的风险相比成熟的欧美市场都要大得多，国内IT商家鱼目混珠，浊者众，清者寡。很多IT商家利用国内不规范的经济环境大做文章，谋取私利，使得国内市场的流通渠道成本异常昂贵，效率却不见提升，这给后来Dell模式进入中国提供了可乘之机。
但在环境走向规范的过程中，多层渠道模式的一些积极因素也在逐渐显现，即随着市场需求规模的不断扩大，供应链的职能分工越来越细，这为一些技术型企业和服务型企业的产生和发展提供了生存的土壤，所以今天多层渠道模式的价值是显而易见的。
５、三层和四层渠道模式
三层和四层渠道模式（见图2-6和图2-7）是多层渠道模式的其中两种形态，之所以放在一起单独提出来探讨，是因为从渠道管理角度而言，其如今已成为PC厂商在国内市场采用的最稳定和最成熟的两种渠道模式。他们的区别是所面对的实际市场区域不同，这与我国行政省级区域划分制度的设立，以及现阶段地区差异明显、经济发展不平衡的现状有很大关系。
图2-6 三层渠道模式
图2-7 四层渠道模式
从图2-6中可以看出，所谓三层渠道是以PC零部件和软件生产厂商作为供应链最上端来计算渠道层级，但由于PC整机厂商在以往发展中逐步确立了强大的品牌优势，使得其成为整条PC供应链游戏规则的主要制定者，所以PC整机生产厂商往往把自己视为PC供应链的市场最上端。
本文中讨论的三、四层渠道模式以及后面论述的双层渠道模式和不完全直销模式，在PC整机品牌厂商的宣传中分别被称为二、三层渠道模式、单层渠道模式和直销，尤其是最后一种有关直销的宣传，业内争议较大，本文在后面会详细分析和阐述。
（１）大分销与区域分销
在中国市场，三层渠道模式体现在国外品牌PC厂商，如IBM、HP、Compaq（现已被HP合并）等，同时体现在国内主要品牌PC厂商，如联想等的身上，呈现出并不相同的特点，即以下所论述的两种表现形式：
一种是大分销模式，即由全国性分销商统一向末端渠道供货。这种分销模式主要为一些国外PC品牌厂商所采用，模式形成与前面提到的解决关税问题有直接关系。因为中国市场整体消费能力偏弱、地区贫富差距比较明显，大分销模式中的全国性分销商实际分销覆盖能力主要集中在全国省级以上的20多个中心城市，所以三层渠道的大分销模式主要是指国外品牌PC厂商在中心城市的PC渠道模式。在中心城市以外的地区，即全国性分销商实力较弱的地区，国外品牌PC厂商更多采用四层渠道模式，增加了区域分销商的环节。
另一种是区域分销模式，即以大区或省或市为单位，将全国划分成数量不等的市场区域，并在每一区域中寻找独家或几家区域型分销商合作，结合有效地市场管理，达到最大市场覆盖的目的。这种模式目前主要由国内品牌PC厂商所采用，比如联想的渠道模式。
（２）不同选择的背后原因
国内外品牌PC厂商之所以会采用相对不同的三层渠道模式，原因与我国特殊的经济发展环境有密切的关系。
在20世纪90年代早期，除了国内市场政策对国外厂商在行销权力方面的限制外，国内外品牌PC厂商在市场竞争中的很大区别在于，国外品牌PC厂商要通过整机的流通环节解决关税壁垒问题，从而进入中国市场，因此早期的整机分销商大多是与国外品牌厂商合作也就不足为奇。
国内品牌PC厂商则是在PC软件和零部件采购环节上自己解决关税壁垒问题，而PC零部件的关税与整机进关的关税相比要低很多，使国外PC品牌厂商在流通的第一个环节就处于竞争的下风，只能依靠零部件采购规模和品牌优势来逐步弥补。这种差别直到像IBM、HP等国外品牌PC厂商在中国设立生产工厂才一步步逐渐被缩减。
以往由于国外品牌PC厂商在中国市场销售相比国内PC厂商限制更多，国外PC厂商花费在流通环节的成本很高，所以在上个世纪90年代末期，伴随着国内主要PC厂商如联想、方正等自身实力的不断增强，国外品牌PC厂商的市场份额被不断蚕食。
随着2001年11月，中国宣布正式加入WTO，关税壁垒的市场障碍将逐步解除，国外品牌PC有了卷土重来的机会。
在国内的主要中心城市，通过多年的积累，如神州数码、英迈中国、和光、佳杰科技等本地化的全国性分销商已经有很强的渠道销售覆盖能力和成本控制能力，因此，与这些分销商合作的国外品牌PC厂商如IBM、HP等，目前已经基本完成了中心城市三层渠道模式的构建工作。但市场整体环境的不规范因素，使一些炒货商仍然拥有其存在的价值，虽然这些价值在不断减少直至消失。
而在中心城市以外的二、三级市场，由于全国性分销商的势力还没有强有力的向这一市场延伸，国外品牌PC厂商在这些市场中实行三层渠道模式的市场时机并不成熟，管理难度也很大，所以相比国内品牌PC，国外品牌PC产品处于相对的市场竞争劣势。
与此相对应的是，国内品牌PC厂商采用区域分销模式，市场覆盖能力要比大分销模式更强，因此渠道力量也更多在二、三级市场中得到充分的体现。但由于以往多采用自己扶植的方式选择区域型分销商，国内品牌PC厂商在一级中心城市市场的分销伙伴发展到今天，规模和实力仍然不足，只能依靠多家共存的方式争取最大的市场覆盖，但这样的合作联盟很多资源被消耗在了联盟的整体市场协调和联盟内部关系的管理工作上，发展前景并不乐观。
事实上，以IBM、HP为代表的国外品牌PC厂商已经充分认识到自己在二、三级市场的竞争劣势，随着在中国设立的生产基地规模不断增大，本地化生产和供货的优势已经开始显现，产品价格逐年下降。
对于二、三级市场，如IBM等国外品牌PC厂商已有能力开始顾及。从2001年开始，IBM制定了一个大型的二、三级市场推动计划—“蓝星计划”，联合全国性分销伙伴，如和光、威达、佳杰等，大量招募区域性分销商和经销商，目标直指国内PC品牌厂商的优势地带，很典型地说明了上述趋势。
同时在区域市场，虽然在物流环节PC流通仍然是4个层次，但在信息掌控上，IBM已经直接插手管理区域性分销商，以减少多环节管理的渠道成本偏高和沟通信息不畅等弊病，以此对抗国内PC品牌厂商的区域分销渠道体系。因此图2-7中显示的四层渠道模式在实际内容上已有了很多变化。更像介于三层和四层之间的一种融合型渠道模式。
从市场覆盖、管理难度和渠道成本等多方面分析，从PC软件和零部件生产厂商到用户之间，经过PC整机品牌厂商、分销商或区域分销商再到末端渠道这样的三层渠道模式是目前最适应于中国市场现实状况，能为供应链带来最大价值回报的PC渠道流通模式。
６、双层渠道模式
如果去掉图2-8中最上端的PC软件和零部件生产厂商，双层渠道模式实际上就是现在业内普遍正在追捧的扁平化渠道模式，即PC 整机品牌厂商直接管理末端渠道，向客户提供PC产品以及与之相关的所有服务。
图2-8双层渠道模式
表面上看，似乎这样做，由于渠道环节的减少，产品在渠道的流通成本会比上面的三、四和多层渠道模式都要低，由此推断出这样的渠道模式会使PC产品的市场竞争力更高。
但实际情况并非如此简单，如果采用直接管理末端渠道的模式，以中国市场的实际状况，必然要求PC厂商自己建设一定数量的分支机构。如果所建立的分支机构是一个利润中心，那么其实际上与三层渠道模式在层级上没有本质上的区别。
因为作为利润中心的分公司所做的工作几乎与区域分销商的工作完全一致，而且分公司作为利润中心和“自家人”的双重身份使得总部的管理会遇到诸多阻碍。实质上只是把以往的渠道成本转成了分支机构的管理成本，后者通常都比前者更高。
联想集团在1998年坚决地把分公司权力收回，改分公司利润中心模式为大区管理费用中心模式，从事平台支持工作，就是因为看清了分公司作为利润中心的弊端而采取的举措，而变动过程本身也耗费了联想集团巨大的资源。
实达电脑在1999年上半年一度也想尝试扁平化渠道模式，但引起了渠道伙伴非常大的反弹，在实行几个月后被迫回到原来的区域分销渠道模式，并且在变动的过程中大伤原气。
另一种情况是，如果所设立的分支机构不是利润中心，而是一个支持平台，以PC这样一种目前已步入成熟期，利润率逐年下降的IT产品，去养活一个庞大的分公司体系，而且这个体系只是在做大量的服务支持工作，并不能带来直接的、可观的经营回报，从经营成本上考虑同样是不明智的。
任何企业的可用资源都相对有限，PC整机品牌厂商分支机构的各项经营费用相对要高于流通型企业，同时由于没有销售和利润指标的直接压力，分公司的管理常常会出现人浮于事、消极懈怠、挥霍浪费、中饱私囊、欺上瞒下等各种弊端行为，远不如与渠道合作伙伴纯商业关系来得直接有效。
7、Dell模式
Dell渠道模式图(见图2-9）跟前面分析的单层渠道模式图很像。从PC软件和零部件生产厂商到用户之间，表面上看确实只通过Dell一个环节，可为什么Dell模式与前面分析的单层渠道模式所产生的实际市场结果却有如此巨大的不同？ 首页 上一页 1 2 3 4 5 6 7 下一页 尾页 3/10/10
