小米手机饥饿营销与渠道管理分析(二)

2小米手机饥饿营销策略分析

2.1小米公司基本情况

2.1.1公司简介

小米科技公司（全称北京小米科技有限公司）成立于2010年四月，是一家专门从事高端移动智能手机研发的互联网公司，由谷歌、微软、等顶级高手成立。已经从莫宁赛德，启明获得IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56美元投资1100万美元，公司估值2亿5000万美元。小米手机、米粉聊天、MIUI小米公司的三大核心业务，对于“发烧健康”是小米的产品理念。小米率先利用互联网模式开发移动操作系统，参与爱好者完善模式。

2.1.2产品介绍

小米手机是小米科技公司旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米科技公司研发的MIUI手机操作系统。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新产品上，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达工厂代工。小米手机已发布的主要产品有，小米M1、小米手机青春版、小米手机1S、小米手机1S青春版、小米手机2小米手机2S、小米手机2A、红米手机1、小米手机3、小米手机4等。

2.2小米手机饥饿营销特点分析

2.2.1高性价比争夺市场

在“饥饿营销”的实施条件中一个重要条件就是选择的细分市场竞争不充分，小米手机的营销团队很明白这个道理，通过对手机细分市场分析发现，现在的手机企业主要占领市场是“高配置+高价格”和“配置+价格”的市场，还有一大批国内手机企业占据“低调+低价格”的市场，小米手机的销售团队创造力之间的高和低价格配置相结合，探索“高配置+低价格”的手机细分市场，通过差异化和低成本的有机结合，牢牢占据自己开辟出的细分市场，使其他企业难以进入。最终造成该细分市场的竞争不充分，为“饥饿营销”策略的实施提供了重要的市场基础。

2.2.2抓住跟风抢购心理

“饥饿营销”实施的另一个重要的条件就是抓住消费者特定的消费心理，小米手机的销售团队在对消费者特定的心理分析方面很到位，敏锐的发现了中国消费者存在着跟风抢购的消费心理，跟风抢购是中国消费者独特的消费心理，小米手机的销售团队通过把握中国消费者跟风抢购的特定消费心理，通过利用人为手段制造了“抢购”的销售氛围，为“饥饿营销”策略的顺利实施提供了重要的保证。

2.2.3巧用网络宣传品牌

产品的“品牌”因素一直贯穿于“饥饿营销”策略的整个实施过程当中, 产品品牌所具有的极大的市场影响力是推行“饥饿营销”策略的有力保障,小米手机在发展的过程中非常注意对品牌的建设，小米的品牌建设主要坚持了“微博纳新—论坛沉淀—微信客服”的原则，具体来说小米的品牌建设，首先，通过“微博”平台活动在大范围人群中做快速感染、传播，获取新的用户；例如，2011年7月举办“让大家秀一下自己用过的手机”活动、2012年5月举办“享受正上演的青春，缅怀已逝去的青春”活动、2012年8月举办“PS照片赢手机”活动等等；其次，通过论坛来沉淀、持续维护式的内容运营保持已有用户的活跃度，通过在论坛上举办“爆米花奖”活动、“同城会”、“米粉节”等等一系列的论坛活动，最后，通过“微信”构建客服平台。该“微信”平台不同于一些企业将“微信”定位为一个营销的工具，小米的“微信”账号定位成了服务的角色，其功能主要是回复用户留言；帮查物流；根据用户回传GPS定位信息，告知附近维修店的地理位置；点对点推送活动信息。通过“微博”、“论坛”、“微信”三大网络平台的活动，小米巧妙的将品牌建设分成了培养、巩固、服务三个部分，形成了一个完整的品牌建设体系，为提升品牌的市场影响力提供了重要保证，同时也为“饥饿营销”策略的实施提供了有力的保证。

2.3小米手机饥饿营销实施步骤分析

2.3.1产品发布

“饥饿营销”策略实施的首要步骤就是强力宣传造势，而对产品的宣传造势最好的时机就是产品的发布，小米手机的销售团队也知道这个道理，非常重视产品的发布，回顾历代小米手机的发布，我们就可以发现，小米手机有着自己独特的产品发布步骤，首先发布少量的工程机，给“米粉”们试用，给未能购买到真机的消费者一种神秘的感觉，随后根据“米粉”们提出的建议对手机进行改进，最终发布最终的产品，在整个过程中通过网络论坛、官方网站、微博、微信等网络渠道与试用工程机的“米粉”进行交流互动不断的给新产品造势，使消费者对新产品保持了长期的密切关注。

2.3.2公布上市日期