小米手机饥饿营销与渠道管理分析(一)

目    录

1 饥饿营销概念综述 1

1.1 饥饿营销概念综述 1

1.1.1 饥饿营销 1

1.1.2 饥饿营销理论的研究现状 1

1.1.3 饥饿营销实例分析了解 3

2 小米手机饥饿营销策略分析 4

2.1 小米公司基本情况 4

2.1.1 公司简介 4

2.1.2 产品介绍 4

2.2 小米手机饥饿营销特点分析 4

2.2.1 高性价比争夺市场 4

2.2.2 抓住跟风抢购心理 5

2.2.3 巧用网络宣传品牌 5

2.3 小米手机饥饿营销实施步骤分析 6

2.3.1 产品发布 6

2.3.2 公布上市日期 6

2.3.3 消费等待 6

2.3.4 销售抢购出现全线缺货 7

2.4 小米手机饥饿营销效果 7

2.4.1 保证价格长期稳定 7

2.4.2 保证消费者高度关注 7

2.4.3 降低企业库存风险 8

3 小米手机饥饿营销存在问题分析 9

3.1 饥饿营销过度 9

3.2 网络销售渠道不顺畅 9

3.3 潜在客户流失 10

3.3.2 “山寨”产品的抢夺 10

3.4 加速市场衰退期 11

4 小米手机饥饿营销改进措施 12

4.1 创新产品营销手段 12

4.1.1 严格控制饥饿营销力度 12

4.1.2 营销手段要根据市场的变化做出快速改变 12

4.1.3 引入体验式营销 13

4.2 做好新产品的研发和技术创新 13

4.2.1 产品硬件方面研发 13

4.2.2 产品软件方面研发 14

4.2.3 产品设计方面创新 14

4.3 提升产品售后服务及形象建设 14

4.3.1 提升产品本身质量 15

4.3.2 提升企业应对公关危机能力 15

4.3.3 加强售后渠道的建设 15

参考文献 16

1饥饿营销概念综述

在市场营销中“饥饿营销”以成为了一种新兴的营销方式。通过查找相关资料后，我们发现古今中外，饥饿营销的应用十分广泛，从中国古代孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，囤积货物、待价而沽，到西方经济学中为饥饿营销奠定基础的“效用理论”在西方资本社会中应用。从今天的国外手机巨头苹果手机的营销到国内手机新秀小米手机的营销，这些都是对“饥饿营销”理论的巧妙运用。

1.1饥饿营销概念综述

1.1.1饥饿营销

“饥饿营销”是市场营销学中的专业术语，所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意的调低产量，以达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高的售价和利润率的目的，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。通俗地说，就是有意激发消费者的强烈购买欲望，却不给予满足或者将满足的时机拖延滞后，从而激发消费者更为强烈的购买欲望和动机，形成供不应求的抢购现象。

1.1.2饥饿营销理论的研究现状

近年来国内学者对“饥饿营销”进行了大量的研究，对“饥饿营销”给出了不同的解释，学者景明（2000）认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想保持持续的畅销，则应采取吊消费者胃口的“饥渴式”营销策略。平原（2005）提出，企业在进行销售时,不要搞铺天盖地式的促销,而是应该寻求适量、甚至于限时的销售,来给市场留点“空”,使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感”。这种营销方式不仅能够满足顾客追求个性化的消费心理,还能够在一定程度上刺激购买欲望,使企业的产品持续保持旺销势头。李晓莹（2011）则明确指出，在市场营销学中，“饥饿营销”是指：生产商或销售商通过限量生产或限量销售的营销手段，有意调低产量或销量，以达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高的售价和利润率的目的。根据饥饿营销的概念，她将饥饿营销的具体属性分为两种：一是延时；二是限量。

1.1.3饥饿营销实例分析了解

    第一个案例：1月15日，在中国大陆地区，随着这周五iPhone4S正式发售，一场疯狂的“恶战” 似乎也拉开了帷幕。有人说，疯狂的“果粉”彻夜排队胜春运;也有人说，买到"苹果"的不是果粉，而是黄牛"包场"凶猛抢购。结果是，4小时内4s断货;有专营店前，鸡蛋瓶子满天飞;苹果专营店干脆对外挂上了“免战牌”――请消费者转战官网订购。到现在，由iPhone4S引发的“恶战”总算是草草收场了。

    第二个案例：中国联通透露，5月17日凌晨0时开始在其网上营业厅出售联通20元3G套餐卡后，限量10万张，到早上八九点时联通20元3G套餐卡就已售出数万张。而到晚上9点时，已经基本销售一空。中国联通原计划销售数日，没想到联通20元3G套餐卡一天就销售完毕。据悉，中国联通召开紧急全国会议，部署物流配送工作。

    第三个案例：小米手机的网上销售模式，基本上每次网上发售不到30分钟抢购一空。

    以上这个三个案例，他们有一个共同点就是有效的利用饥饿营销，通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润，同时也提升品牌溢价的能力，何乐而不为。