小米手机饥饿营销与渠道管理分析(三)

由于小米手机的销售渠道主要是通过网络，所以它并不向众多手机厂商一样公布产品的上市时间，统一时间大量的销售。而是通过网络限量预订的方式将手机推向市场，通过限量预订的方式进行销售可以使消费者感到产品的稀缺性，使消费者之间产生抢购的氛围。小米手机的销售团队在预定时间的设计上也很有讲究，一般来说，预定时间会安排在正式开卖前几天，而且预订时间的消息会在官方网站上统一发布，这使得大量的消费者不停的密切关注小米手机的官方网站，这使得小米手机能牢牢的吸引大量消费者的眼球。使品牌得到消费者的长期关注。 

2.3.3消费等待

“饥饿营销”中“饥饿”是营销的关键，而时间可以使消费者们的饥饿程度进一步加剧，小米的销售巧妙的运用时间差来调动消费者的饥饿程度，我们回顾和分析历次小米手机发布及上市的时间后，我们不难发现其中的秘密。“小米1”2011年08月发布，2011年10月上市；“小米2”2012年08月发布，2012年11月上市；“小米3”2013年09月发布，2013年10月上市；“小米4”2014年08月发布，2014年10月上市。小米手机从产品的发布到最后的上市往往需要3—4个月的时间，这个时间是消费者等待的时间，也是调动消费者饥饿度的时间。小米团队利用这个时间间隔不断的通过微博、官网、论坛等网络媒介进行大肆的宣传和造势，不断的调动消费者购买的欲望，为产品的正式销售打下了良好的顾客基础。

2.3.4销售抢购出现全线缺货

小米手机在开始销售后，随之伴随的就是抢购和全线缺货，2011年12月18日，凌晨0点，小米1第一次正式网络售卖，3小时后10万台售罄；2012年10月30日，小米2首轮5万台开放购买在2分51秒售罄；2013年08月12日，12点整红米手机开放购买，小米科技创造了手机营销史上的一个奇迹，90秒，10万台红米手机售罄。这一次次的售罄都消费者们“饥饿”释放的结果，经过长时间的宣传造势后，市场上消费者对小米手机的购买欲望十分强烈，便出现了抢购的现象，加上小米公司的限量首发，使得在短时间内便出现了全线缺货的现象。这也为下一波的“饥饿营销”奠定了基础。

2.4小米手机饥饿营销效果

2.4.1保证价格长期稳定

小米手机的价格是比较稳定的，就拿小米2S（16G版）为例，2013年4月手机上市时的价格为1999元，到了2013年7月份进行了暑期促销其价格降到1699元，到了2014年2月其价格的价格调整到了1299元。通过以上的数据我们不难看出小米手机的价格是比较稳定的，我们知道数码产品更新换代的速度十分迅速的，随着产品的不断更新换代，随着而来的就是价格的变动，可以说数码产品的价格变动也是十分频繁的，而小米2S在整个产品生命周期中只经历了两次价格的调整。小米2S能保持较为长期的稳定价格，这是因为小米手机运用“饥饿营销”控制产品的出货量，给市场造成供不应求的情况，使得市场上的价格保持较为长期的稳定。

2.4.2保证消费者高度关注

小米手机的营销团队巧妙利用饥饿营销保证了消费者的高度关注，以2013年第二、三季度手机市场关注度为例，根据百度数据研究中心的数据，2013年第二季度小米手机关注度为7.7%，排名第四；2013年第三季度，小米手机的关注度为16.4%，排名第三，与第二名三星手机的关注度相差0.1%。这样的变化取决于小米手机7月底“红米”手机上市发布，8月中旬小米3发布。无论是“红米”的上市发布，还是小米3的发布小米的营销团队都巧妙的运用了“饥饿营销”对产品进行大量的宣传和造势，这使得市场对小米品牌的高度关注，保证了消费者对小米手机的高度关注。

2.4.3降低企业库存风险

小米手机每次的销售基本上实现在短时间内售罄，例如，2012年08月23日，小米手机1S第一轮20万台开放购买30分钟售罄；2012年10月30日，小米手机2首轮5万台开放购买在2分51秒售罄；2013年08月12日，12点整红米手机开放购买，10万台红米手机在90秒内售罄，通过上述数据和对小米手机历次的销售过程的分析，不难发现小米手机每次的开售基本上都是限量发售的，我们知道“饥饿营销”主要分为限时和限量两种，小米手机采用了限量销售的“饥饿营销”。限量的“饥饿营销”可以降低了其企业库存的风险，小米手机在“饥饿营销”的条件下，每次的限量销售总能在较短的时间内实现售罄，这使得企业基本实现了“零库存”，大大降低了企业库存的风险。