小米手机饥饿营销与渠道管理分析(四)

小米手机饥饿营销与渠道管理分析(四)

3小米手机饥饿营销存在问题分析

3.1饥饿营销过度

纵观网络上大量对小米手机抢购的新闻报道，我们发现小米的“饥饿营销”似乎有些失控了，大量的“米粉”在一次次被“饥饿营销”消遣之后，粉丝们开始不甘心被“愚弄”，由粉转为黑。焦急等待一个星期之后，牺牲午休的时间用来抢购一台手机，然后是排队、刷新、等待，最后页面跳出的是手机已经售罄的页面，如此重复两三个星期，再有耐心的人也会失去耐心，最后放弃了对小米品牌的支持。“饥饿营销”确实需要制造供不应求的市场局面，但是让顾客经过多次抢购后仍不能买到产品，这无疑是有些“饥饿”过度了。

“饥饿营销”的关键就是通过调控市场供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率。小米手机在调控市场供求关系上却有些过度了，造成市场对产品的需求量过多，使得供求矛盾超过了“饥饿营销”的合理范围，造成了市场有些失控，对于企业来说消费者对产品的需求当然越多越好，但是随着消费者需求量的不断上升，企业越来也越难满足消费者的需求，小米运用“饥饿营销”策略让很多人喜欢上了小米这个品牌，也收获了联通200万的巨大订单。但是因为小米科技公司是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不会生产，全靠代工，所以需求过高给小米公司带来了一个重大难题，如果供需关系不能很好的解决，使得产品的供求矛盾过于尖锐，小米的品牌形象将会大打折扣。而如果市场的供应量长期远远不能满足现有市场的需求量，将不利于小米的长期品牌 

3.2网络销售渠道不顺畅

许多参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对那段网络抢购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。就算抢到了支付也是一道难题，有很多抢购小米的用户都有过这样的遭遇，抢到后却很难支付，要经过多次尝试后才能支付成功，支付成功后就是物流了，很多用户支付成功后，却迟迟不见发货，经过不断与客服进行沟通后，终于发货了，几天后手机到达了客户的手中。整个过程需要耗费大量的时间和经历。对于用户来说整个购买过程可以说是一波多折。

小米手机利用网络进行销售，这就注定了其销售渠道为网络，“饥饿营销”为小米带来了大量的顾客，这些顾客想要购买手机必须通过官方的销售渠道进行购买，而小米手机的官方销售渠道主要是通过官方的网上限量销售，这无疑对小米手机的网络营销渠道提出了很高的要求，在短时间内大量的客户进入小米官方网站进行抢购，这对小米的官方网站、支付系统来说都是巨大的挑战，订单下达后的产品配送到客户手中，这又对小米的网络销售物流网络提出了挑战。而在现实中我们发现小米的网络销售渠道却不能经受住这些考验，网络销售过程中各类问题大量出现，这些问题对小米来说是致命的。如果不能及时处理好网络销售渠道上的问题，将会影响产品推向市场，最终造成整个“饥饿营销”的失败。

3.3潜在客户流失

“饥饿营销”造成了大量消费者的消费需求得不到满足，如果消费者的需求长期得不到满足，消费者就会寻求其他的方式以满足其需求。而办法主要有两钟，一是选择竞争对手的产品；二是选择“山寨”产品。这些都将造成大量潜在顾客的流失，对于企业来说是一个巨大的损失。

3.3.1同行的抢夺

在“饥饿营销”的价格来吸引消费者的实施企业，供给有限的热价，在这个过程中，如果过度，“虚拟”价格过低的产品，消费者的欲望太大，而极限供给“过紧”，在期望的时间内消费者的不是产品，或需要增加太多的得到产品，但增加的幅度太大，他们承担的产品，那么产品会让消费者感觉很远，他们认为他们的期望是很难实现的，或判断他们所得到的本在下，他们会选择放弃消费产品，到为其他企业提供的同类产品消费。[ 刘金锋,文亚青. 论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J]. 广东石油化工学院报,2011,05]纵观中国的手机市场我们不难发现，国内手机销售行业的竞争是十分激烈的，对市场的争夺也是十分激烈的，如果小米手机的潜在消费者长时间买不到小米手机，就会选择购买其他品牌的手机，这对小米来说是一个极大的打击。

3.3.2“山寨”产品的抢夺

小米手机市场卖一半假货小米科技公司董事长Lei Jun告诉总理要山寨手机给他苦恼。随着发烧的诞生，国产小米手机的诞生打破了行业的生态平衡，在短时间内使人气和销量迅速上升，成为国内最有价值的科技公司。小米热的同时，山寨小米手机也在市场上泛滥。经调查，发现淘宝和两个或三线城市、县的通道线之下，是假冒小米手机的销售重点。还有“黄牛党”在水木社区论坛上发帖收购“山寨”小米。[ 何强 南婷. “一半是假的”，小米被“山寨”是因饥饿营销过头了？[N]. 新华每日讯,2014-01-29005.]这对小米手机来说无疑是一种重大的顾客损失，大量不能通过正规渠道购买到小米手机的消费者通过这些非正规渠道买到了“山寨”小米，这对小米的品牌形象造成不良的影响。

3.4加速市场衰退期

“饥饿营销”的实施会加速市场衰退期，从产品生命周期的角度上来看，无论采用什么样的方法进行调整，都无法避免市场衰退这个现实问题。“饥饿营销”从本质上来说就是拉长了整个产品的销售周期。所以，必须在市场衰退出现之前，用新的产品或服务来代替现有的产品或服务，这也是汽车行业、“苹果”手机不断更新换代的原因。[ 王佳　朱耘. 苹果：另类的“饥饿营销”[N]. 中国经营报,2011-05-16C05.]

小米的“饥饿营销”同样会出现加速市场衰退期的问题，小米手机通过“饥饿营销”吸引大量消费者的同时，也加速小米手机的市场衰退。因为“饥饿营销”本身就是拉长产品的生命周期，小米手机的饥饿营销也不例外，在进行“饥饿营销”的同时也拉长了其产品的生命周期，在产品市场衰退不可避免的前提下，只有通过不断的更新换代来保持消费者的关注。而随着不断的更新换代，意味着加速了市场的衰退期。这是小米手机“饥饿营销”给其带来的一个“隐性”的问题。

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