关于赛尔富电子有限公司的营销策划思考(六)

（一）产品策略定位分析 

电子变压器电子镇流器的商照配套，如同居家市场，赛尔富产品竞争力不足，另一方面，反映出赛尔富公司客户资源不丰富,渠道信息不足。然而，LED市场不久会经历洗牌，在商照中脱颖而出，必将占领高端部分市场。

目前，LED商照市场厂家蜂拥而至，照明巨头纷纷战略并购，开始市场布局，芯片厂家极力推荐解决方案，工厂跟风成群，产品集中。

室内商业照明集中于LED筒灯、LED轨道灯、LED射灯、洗墙灯，天花模组灯主要运用在品牌连锁店铺照明、博物馆展示照明、工程室内照明等，高端居家住宅。户外集中在草坪灯、地埋灯、墙壁灯。调研发现，COB设计运用的厂家居多（虽然单颗透镜方案光效优于COB，但终端消费者还是喜欢COB加反光杯的外观设计），竞争对手部分电源系列规格已经超越赛尔富，但适合客户灯具的结构，耐温特性好的驱动较少，目前赛尔富公司电源尺寸不适合客户灯具设计，商照价格定位过高，因此下一阶段快速开发适合商照客户灯具的高品质电源，这是赛尔富公司今后规划电源的方向。

赛尔富电子有限公司商业照明产品总体定位明确，目标高端，质量被客户广泛认可，由变压器打下的品牌，现在在电源继续发挥优势，终端客户信任SELF愿意使用赛尔富公司产品。但结合工厂配套利润，赛尔富公司产品价格偏高，目前灯具厂家成本趋于透明化，在终端客户的压力下，工厂被迫选用竞争对手产品。居家方面，大客户以伊戈尔为首，美规以迈新为主导，同时惠柏龙、高仪不可小嘘;DIY市场，除伊戈尔，高晟外，SUSI还以其做电源和LED灯占领一定市场份额；商照市场，赛尔富即将面临的不仅仅是传统的竞争对手，而是HEP、MW、Lightech高品质的高端品牌对手。

刚刚做商照的客户说“选用电源，第一认品牌，第二看电流，第三看尺寸……”，商照品质是第一，价格是放在最后考虑，因此赛尔富需要发挥高品质的定位优势，从服务、从性价比上，抓住竞争对手弱点打开商照市场。

（二）市场竞争分析 

由于电子变压器开打价格战，市场份额和利润纷纷减少。OSRAM 60W销售价25元，锐高60W销售价18.9元，伊戈尔16.3元。工厂主流转向二三线品牌，终端客户也开始接受出货。赛尔富公司产品销售集中客户老项目，除Fischer新品开发选用、部分忠诚工厂推荐使用外，其它市场份额纷纷被中低端对手瓜分。

赛尔富公司电子镇流器定位不准，高端市场由OSRAM、PHILPS、锐高、Fulham等占领，中低端由3A、深中电Landlite渗透，SELF产品无优势。赛尔富公司拳头产品经济型镇流器，前几年市场反馈不错，但许多对手COPY，部分对手能效做到A2，价格低廉，已经开始冲击赛尔富公司现有市场。

赛尔富公司红外感应控制器主流应用卫浴市场，销售多年，市场趋于饱和，目前面临COPY和市场冲击压力，终端客户纷纷感觉价格压力，部分工厂在维持利润下，不得已转单至对手。

LED驱动电源市场潜力大，但未成熟，竞争对手多，厂家层次不一，价格成本敏感。传统居家LED灯具量产销售多年，上量集中于台灯、射灯，成本要求高、利润低。其它灯具，系列设计模式成熟，光效已满足替换要求，但未上量，主因价格，目前传统低压灯具销量还是大于LED灯具，一般LED灯具出厂价3倍于传统灯具，而LED电源系统占整灯1/6成本，促销环境不成熟。

赛尔富公司早期开发的低功率型6W产品优势明显,体积小巧，价格合理，但竞争对手开始赶超，HEP价格与之接近，伊戈尔电源方案优于赛尔富，价格却低；商照电源和居家超薄电源，产品不满足配套使用，商照价格过高，居家尺寸过长，不适合客户传统灯具替换使用。目前广东市场COB LED运用接近6成，调光控制市场需求强烈，而赛尔富公司性价比高的解决方案不多，优势不明显。

（三）创新思考

创新与创新思维。在我们国家出现频率非常高的一个词，同时，创新又是一个非常古老的词。在英文中，这个创新Innovation，它这个词起源于拉丁语。它原意有三层含义，一个，更新。第二，创造新的东西。第三，改变。创新作为一种理论，它的形成是在20世纪的事情。由一个学经济学、学管理学，大家比较熟悉的一个人，美国哈佛大学教授熊彼特，他在1912年，第一次把创新引入了经济领域。赛尔富电子有限公司目前在不断地打破常规思维，对于创新成立了一个全新的独立的小组致力于改变，不断地自我改变。智能制造对于赛尔富来言就是一个很大的创新决定，有原来的人工制造改变为人工智能，智能制造。

创新思维是指以新颖独创的方法解决问题的思维过程，通过这种思维能突破常规思维的界限，以超常规甚至反常规的方法、视角去思考问题，提出与众不同的解决方案，从而产生新颖的、独到的、有社会意义的思维成果

四、赛尔富电子有限公司营销策划

（一）产品策略

基于2013年LED商业照明市场的新形势，赛尔富需要对商业照明产品再次自我清晰定位，产品与业务组合见图8。

图4  赛尔富公司的产品与业务组合

灯具产品定位，赛尔富公司电子设计能力强，条灯产品研发早，对条形LED有独特理解，加之型材供应链相对完善，目标定位在条形灯具有更大优势。精准定位条形LED灯具，深入研究结构、工艺、材料、光学、效率等课题，特别在透镜、灯罩、防水等方面要有所突破与创新，并结合电源优势，着力把自己打造成LED条灯专家。点面类灯具在确定销售渠道的情况下，优先选择外部灯具制造商进行OEM和ODM直接采购；对有自我技术特点的点面光源的灯具，依然可以自我研发和生产。同时，与之配合，在产品展示方面做相应的调整，增加条灯产品集中展示区，给客户直观印象。

商业照明电源产品定位，基于高端电源的市场机会，结合赛尔富公司二十年所积累的电子研发优势，以及电子变压器所获得的市场声誉，完全有信心可以重新树立赛尔富品牌在高端电源领域的地位。按五年质保品质规划产品，以台湾明纬为赛尔富电源的标杆对象，在研发上不走＂创新＂路线（以学习与借鉴为主），多运用灌胶技术和热学研究成果。重新激发研发人员对高端电源的研发激情，并夺回市场。

赛尔富商业照明灯具中的零配件，如光模块、电源、控制器都可以相对独立，可以提供给国内家居照明灯具制造商。

（二）价格体系策略

价格歧视是厂家获利的一种重要营销手段，是企业把握流通渠道有效性的重要手段之一、是经营者对消费者剩余的一种再分配。从卖方角度看，用户规模越大，平均成本越小，从而单位价格可以越，因此实施价格歧视是合理的；而从消费者角度看，不同用户群体对同一产品或服务的价值评价差异很大，从而支付意愿不尽相同。

赛尔富公司是偏制造型企业，业务都是以组织对组织形式存在，习惯运用第二、第三价格歧视策略。主要是细分市场定价，根据客户对企业自身发展的价值和渠道差异性进行细分：

赛尔富公司的标准产品或服务，针对客户重要程度的不同，提供不同的供货价格，成本不作为价格差异的基础，客户采购量大价低，量小价高，同时还有MOQ的要求。

赛尔富公司在家居照明配套市场运用产品差异化策略，新产品派生多种不同外形、性能、版本、型号的产品包，制定不同的价格，推广给有竞争性的多个灯具制造商。

赛尔富公司的地理定价，是在不同的市场区域推广同一产品，但价格是根据各区域市场的产品成熟度，制定不同的价格策略，相关因素有区域市场价值、市场响应度、消费能力、竞争程度等。面对国内家居照明市场客户，他们一般对价格比较敏感，对认证和寿命部分的要求不是很高，针对这部分的客户，开发时需要优化成本，在保证可靠性和制作工艺的同时，做一些经济型的产品满足他们的需求；面对商业照明市场客户，由于商业工程灯具价值比较高，他们对灯具中的每个配件都有比较严格的要求，如：驱动需要长寿命、多故障保护功能，需要欧美认证。这部分客户对价格反而没有那没敏感。

（三）渠道策略 

由于赛尔富的家居照明和商业照明产品分别面对不同的市场，因此在营销渠道的选择上也存在区别，本文将分别针对两个不同的营销渠道进行分析。

在LED家居照明市场上，赛尔富应保持LED家居照明配套市场渠道持续领先，强化同现有战略客户的合作深度；充分调动与发挥国内本地化优势，从项目支持开始，提供更多更便利的服务。具体来说，首先，赛尔富应与国际知名电源商中国工厂建立电源ODM合作； 其次，与国内灯具配件代理商合作，借助其成熟的物流服务体系支撑，尝试拓展此类市场的分销渠道。

在商业照明市场渠道方面，赛尔富应进一步丰富与加强连锁超市终端店铺、冷藏设备厂、货架生产商、柜门生产商立体式客户群业务关系网，提升团队把握机会的能力，利用第四代光源兴起这一机遇期，力争在未来三到五年成为食品零售业店铺的主要灯具品牌商之一。

另一方面，奢侈品、化妆品、日用品等行业对商业照明的需求也是赛尔富不能忽视的市场，该市场需求呈个性化品种多量小，故陷入了投入产出比低而处于尴尬境地，尽管也与一两家具备垄断地位的品牌商合作，但远未达到更深层面的市场介入，这类以竞争性个体性为主体的目标市场，更需要赛尔富构建自己的照明渠道商体系，以满足市场不同诉求主体的照明应用需求；赛尔富应加强子公司的业务拓展团队力量，着力投放在这一目标市场，期许未来五年内有自己稳健成熟的分销渠道体系。（渠道模型见图9）

图5  赛尔富公司LED商业照明渠道模型