关于赛尔富电子有限公司的营销策划思考(七)

（四）推广

与几年前比较，赛尔富更清晰目标细分市场的格局，在丰富业务拓展手段的同时, 加强细分市场推广力度的针对性与提升推广的有效性。在重技术与专利的市场背景下, 加强专利与技术产品积累的同时，注重明星产品效应，塑造并提升品牌的技术含量；展会与研讨会会前的目标客户研讨与邀请工作将做为一个与参展同等重要的考核环节，并做好相关的准备，提高展会达成率；整理好大客户大项目或项目案例, 强调市场及客户拓展过程中的案例正能量传递，实现案例效应最大化。

继续坚持以目标客户为受体的定点杂志投放广告突现品牌推广。同时, 辅以试店、访谈等宣传性文章增加品牌立体宣传效果；聘请专业摄影师及模特在赛尔富的目标客户应用场所拍摄产品应用图片，以提升目前在所有产品推广资料上与竞争对手在图片配置上的差距；制作并升级具备以上元素，以商业照明及电源市场为主要诉求的三语言版本的网站。

（五）售后

建立售后服务体系，为营销战略执行提供重要支撑，售后服务做的好，品牌才能深入人心。根据现阶段公司的状况，给LED商业照明业务的售后服务体系作初步设想：

在产品说明书的编辑过程中加入产品设计及服务的理念。需要明白的是，说明书是对终端客户直接阐述，要浅显易懂。 

进一步完善子公司网站，提供在线提问直接发送至区域负责人，也可以联系客服；网站上同时还应该包括质保手册（可提供下载）和售后服务联系；设立统一的的400客户服务电话，提供专业的客户服务。客服中的技术问题解答初期由中方员工兼任，长远发展需要培养一名有技术背景的年轻人来承担技术支持和解答工作；对客户的反馈要态度良好、反应迅速、服务效率高。视情况提供现场服务。

需要提高信息的监控能力，对接收到的客户反馈信息（电话、邮件、网站、直接等）的结果必须跟踪到位。 随着业务的发展，与物流公司洽谈合作，降低运输成本。做到不定期与每一个客户进行售后回访工作，避免由传统的销售部门回访带来的滞后等等不好的现状，由售后部门全权跟进到底，为销售部门创造更多的业务开拓方面的工作时间。

五、总结

赛尔富人将依旧凭借“先人一步，高人一筹”和“做精、做专”专注于细分市场领域，从而创造更多的市场份额。。

当前在居家及橱柜市场，随着技术的成熟及模仿的盛行，不理性的价格竞争，使得此领域已接近“红海”。在商照市场上，顶部照明等产品就像当年的商照用镇流器一样，已被行业巨头及LED芯片封装厂等牢牢盯住。但赛尔富在“三冰一柜”的应用方面优势明显，可以自信而自豪的讲，Philips、Osram等国际巨头的产品与赛尔富的产品照明效果相比也逊色很多。这在赛尔富现有客户的商店应用上可以明显地感受到。

机会稍纵即逝，现在的DIY及居家产品的模仿及市场竞争态势，将会是不远的将来“商照灯具”所要面对的。赛尔富能做，也必须做的是抓住现在，抓住这两年LED商照应用（尤其是“三冰一柜”）上的难得契机，为赛尔富的品牌与渠道建设打下坚实的基础。为了快速拉开与竞争对手的差距，摆脱陷入红海的困境，赛尔富的商照产品必须快速投放市场，攫取第一桶金。用“品牌、渠道+本土化的服务”来赢得市场，抓住先机。在商照的培育还需时日，商照一时还无法成为主力的情况下，赛尔富当前必须“用居家及DIY产品”来提供现金流，巩固市场份额及赛尔富在行业中的地位与影响力，要多强化赛尔富在感应控制方面的优势，强化“整体解决方案”提供商的角色定位，以最大限度地延缓其衰减的步伐，进一步支撑商照的市场拓展。牢牢抓住商照难得的商机，使其成为赛尔富上升的第四个阶梯。

与此同时，赛尔富也要看到，在今后很长的一段时期内，商照灯具都会面临“多品种、小批量”的特点，同时“使用环境苛刻、工作时间长、表面处理要求高”等又对赛尔富的供货及质量提出了更高的要求。赛尔富以往的成功如果就具体产品而言，可以归结为“红外感应灯、电子变压器、LED橱柜灯具”三大类产品的成功；这些产品无一不靠的是“认识的比别人早，行动的比别人快”。应该说目前在“三冰一柜”的细分市场领域，赛尔富的设计理念、设计水平、及对“光学、热学、电学”等的综合应用上，是比竞争者更早、更深的。

时不我待，赛尔富要做的是快速地将认识优势转化为“现实的生产力”，将公司上下资源与精力集中到商照产品的开发、配套与市场竞争中来，集中到保障商照的品质与速度上来。

另外拓展商照、建设自有品牌和销售渠道，需要赛尔富各部门依然围绕如何帮助推进事业部、海外子公司的平稳、快速、高效运行来开展工作，成为专业服务的提供者。如同前面所讲，事业部与海外子公司于公司的意义是重大的，它们是赛尔富成为国际化大公司的先行者与实践者。

参考文献

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[5] 王若玢 朱宇 图书团购产品的营销策略(M)科技与出版2017（03）