关于赛尔富电子有限公司的营销策划思考(四)

1、赛尔富公司发展回顾

1993年5月17日，赛尔富前辈以‘自信、恒心、务实、创新’的企业精神和‘同心同德’忘我的奉献精神扬帆起航，凭借红外控制核心技术，迅速占领市场并掌握了可观的客户资源。灯具配件电子变压器的成功开发，再次验证‘坚持产品研发’是企业发展核心。客户资源积累和管理能力提升为‘四大’战略提供基础，ODM代工业务的产品多元化迫使研发能力提升。LED应用概念是基于市场需求的研发创新，给赛尔富人插上飞翔的翅膀。

2013年销售7.9亿人民币，净资产7亿人民币。公司员工总数1000余人，其中大学本科以上学历160个，技术人才包括：电子，机械，光学，热学等专业。

赛尔富的业务优势主要集中在电源及LED灯具制造，并且在LED照明早期进入市场，赢得的成长先机，取得了先入优势。室内家居照明及商业展示照明市场及技术相关度很高，业务拓展成本及障碍较小。既有客户及渠道主要集中在家居橱柜照明领域，业务领域较为单一，随着竞争的加剧经营风险也会随着增大。

以OEM、ODM合作模式为主的家居照明配套市场近两年面临着国内竞争对手愈发强劲的挑战，尽管从实际业务数量上，销售形势不是特别悲观，但不可否认的是家居配套市场近几年以来LED的成长速度特别快，业务增长的速度没有跟上市场需求这一节奏就意味着在不断的失去。

几年来赛尔富公司在商业照明领域的努力，终于迎来了一系列实质性的突破，尽管当下大批量的订单尚没实现，但合作前期的试店、项目开发等分别在有序地进行，产品主要集中在三冰、货柜，从下半年到年底以来，走向顶部的趋势也愈发明显。

2、资源与能力分析

①、资源分析

人力资源

这些年来，赛尔富不断成长的过程中，历练和沉淀了一批认同公司价值观、能吃苦、会拼搏的优秀员工，这是赛尔富最宝贵的财富。公司员工总数1000人，其中大学本科以上学历160个，技术人才包括：电子，机械，光学，热学等专业。专业的研发团队：120多位研发工程师（包括电子、机械、光学、热学工程师)。

2016年底，赛尔富公司围绕五年战略计划，调整了组织架构，成立了五个事业部（欧、美、亚、中国区、制造）。经过半年的运行，事业部机制带来的激励作用已明显显现，年轻的团队显得很有激情与自主性。而且研发人员对市场客户需求的关注度、了解度与把握程度得到了很大的提升，复合型人才的培养已初见成效。

赛尔富公司的海外子公司经过5年的磨练，在业务的拓展与团队的本土化进程上已取得了可喜的进步。美洲子公司在DIY市场的突破、欧洲子公司对商照市场的认知与理解的加深，对商机的捕捉能力的加强，是对这5年汗水与泪水最好的回报。虽然事业部运行与海外子公司的运营仍是任重而道远，但是他们对公司的生存与发展具有举足轻重的意义。

财务资源

2016年赛尔富公司实现销售5.6亿人民币，由于商照产品的价格优势，任然保持了当初销售7亿时的净利润约1亿人民币；赛尔富公司净资产7亿人民币，现金流超5亿，负债率不足20%。

技术专利

赛尔富公司被浙江省政府授予“省照明电子技术中心”及省级创新示范企业。获得技术专利160件，其中发明专利40多件。

设备资源

赛尔富公司配备完整的手板数控制作、电路板数控雕刻设备，可以为客户提供快速样品支持。赛尔富有着完整的与国际测试机构相当水平的研发测试设备，与众多全球权威认证机构保持着良好的合作。赛尔富标准测试室已被美国UL授予LED灯具的目击测试实验室,简称WTDP（Witness Test Data Program)。

赛尔富公司拥有先进的自动化专业设备，宽敞整洁的车间和有良好岗位技能的员工自动化流水线17条。公司在推崇人本管理的同时，不断强化管理制度的建设，运用现代化管理手段和平台实施高效、稳定的运行。1999年通过SGS的认证ISO9001: 2001 ，2009年通过环境管理体系ISO14001认证，2005年公司全面引进QAD -ERP系统管理和OA办公电子化辅助管理系统。

2012年12月，赛尔富被Underwriters Laboratories Inc授权为其许可的UL CTDP实验室(Client Test Data Program)。今后，LED灯具及电源申请UL认证时，实验室无需接受UL工程师的目击，可直接独立完成测试！赛尔富公司还与欧洲权威认证机构VDE合作，启动申请TDAP实验室资质。

2015年荣获浙江省LED商照工业设计中心、国家知识产权优势企业；并成立了国家级博士后科研工作站和CNAS国家级认可实验室。

2016年荣获宁波市重点工业新产品。 

②、核心能力分析

研发创新能力

创新是赛尔富永恒的话题，新材料、新工艺、新概念的超前研发投入，始终成为战胜竞争对手的利器。材料、工艺领先得益于技术敏感度和稀缺资源挖掘能力，相关专业厂家都是制造环节的佼佼者，多数未涉足LED产业，与赛尔富公司合作拓宽了经营广度，增强了企业灵活性和竞争力。

赛尔富公司在主流市场接‘地气’，与照明设计师群体、工程技术团队零距离，积极参与相关技术研讨和思维论坛；支持战略客户做标志性示范工程，搜集照明市场中应用专家的潜在需求。

赛尔富公司重视技术积累，编制设计规范并遵照执行成为习惯；同时根据市场准入标准，编制相关产品企业标准，现成产品研发与测试的唯一依据。2013年成为国家住建部《建筑室内用发光二级管（LED）照明灯具》标准主编单位。

供应链整合能力

赛尔富公司一直践行着做LED产业链的领导者，不断加强与上下游合作，共享供求信息和互动共同发展。多年来，合作者都给予赛尔富公司高度的评价，纷纷建立战略合作关系，逐渐形成了以赛尔富公司为核心的生态产业平台。

与赛尔富公司合作的LED产业上游，都是国际照明巨头和技术实力新秀，如PHILIPS LUMILEDS、NICHIA、CITICEN等，他们主导LED光源的技术发展趋势，与其战略合作能得到第一手技术信息和性价比优势支持。而他们从赛尔富公司获得了，最前卫的照明应用的技术前沿需求和研究方向。

营销能力

赛尔富公司是以产品研发见长，营销能力偏弱，以往业务主要来源欧美ODM，采用接收订单再生产模式，尚未建立品牌建设及渠道运营，尤其在国内。所以赛尔富在国内的营销手段，必须选新模式走捷径，或与成熟的外部渠道资源合作，开展品牌建设。

赛尔富的核心能力主要体现在，‘思维超前、学习高效、行动务实’上，这三者相互联系缺一不可，始终伴随着赛尔富公司20年成长在市场风雨中。

思维超前是一种远见，对潜在需求和发展机遇的把握，为企业在不确定市场中找准方向，排除响应市场杂音的无回报投入，提高了有限资源的利用率和时效性。赛尔富公司迎着LED照明产业革命的东风，顺应了LED技术发展的原理性趋势，合理性开发相匹配的应用创新性产品。这种对市场与趋势的把握能力非轻易得到，是企业最具竞争力的核心能力。

学习高效是一种竞技，比的是对新事物领悟的深度和速度的能力，‘入木三分’、‘捷足先登’对手技不如人只能放弃。赛尔富公司以照明电子技术第一为目标，迅速集成光学、结构学、电子学、热学等技术，形成完整的LED照明应用技术平台，为顾客提供一站式整合解决方案。

行动务实是一种态度，讲实效不图虚名，不搞花架子不做表面文章，实事求是体现企业的经济价值和品牌价值。赛尔富公司遵照国内国际市场准入标准，建立了全面一整套检测相关设备和测试技术规范，以及国际权威机构认可的运作团队。‘做正确的事’，务实是一种精神，更是一种核心能力，排除了经营风险、法律风险、道德风险对品牌的冲击，使赛尔富的路能走得更稳、更远、更健康。 

（四）.经济环境