关于赛尔富电子有限公司的营销策划思考(二)

 2017年，公司销售合计接单6.8亿人民币，完成既定年销售目标6.5亿。由于LED行业近几年发生了极具性的转变，大量的LED照明产品不断涌现，导致赛尔富不得不从一家OEM、ODM生产厂家转型成为一家拥有自主品牌的公司，基于目前在LED灯具及配套电源市场上的优势，赛尔富应加大投入，抓住市场急速增长的机会，巩固并扩大优势地位。

国内LED照明市场的潜力巨大，2016年，国内产业规模达到5600亿元。目前参与的品牌鱼木混杂，是赛尔富建功立业的有利时机。

LED通用市场2016年启动迅速，增长率达65%，产值达696亿元，这其中的每个灯具都需要LED电源，其成本占灯具20%。由此得出，2016年LED电源产值140亿，同样增长率65%。LED电源是赛尔富家居配套市场的主打产品，目前只用在出口欧洲灯具上，相对LED电源总量市场占有率还很低。所以，LED电源对于赛尔富同样具有高成长性，高市场容量，且产品通用性高，基于相对竞争优势，赛尔富可获得快速增长的市场机会。

赛尔富要避免红海竞争，不但要加强研发，还要开拓自己的渠道和扩大品牌影响力。鉴于长期继承的国内家居照明配套商地位，与国内家居照明灯具制造商的合作基础，况且国内家居照明市场竞争异常激烈，赛尔富应该维持此配套商地位。商业照明与原有客户不冲突，且技术门槛高、市场容量大。因此LED商业照明及LED电源项目的投入是赛尔富未来五年发展的重中之重，也是公司成长的根本。经过15、16年的不断努力2017年赛尔富在转型上初见成效，为建立自有品牌打下了坚定的基础。

二、营销环境分析

（一）技术环境

1、市场准入

各国对LED照明的市场准入要求存在差异，欧美发达国家相关法律健全、高标准，始终把人身安全放在第一位，事故赔偿金额是天文数字；另外欧洲是能源贫乏地区，非常注重节能环保。中国市场准入与之比较相对宽松，针对该市场的制造厂家也不重视安全和环保，常见质监局抽查不合格。

LED照明北美市场准入，安全要求主要体现在LED模块、控制模块、电源、灯具及相关配件的防火、阻燃能力上。其中LED模块、控制模块按UL 8750，灯具按UL153、UL 1598、UL1574等，电源按UL 1310、UL 1012或UL 60950-1中的相应规定。性能要求主要体现在能源之星、光学性能M79和光通维持率M80 上，不同应用灯具有不同的效能、显色、寿命等要求。

LED照明欧洲市场准入，安全要求主要体现在相关照明装置的防电击能力。LED灯具按EN60698-1，LED驱动电源按EN61347-1，权威认证机构VDE；电磁兼容应符合EN55015、EN61547等；节能环保要求应符合ERP指令。

2、产品标准

标准就好比一把尺子，有了这把尺子才能衡量出产品的长短、优劣。但是许多产品并没有这把尺子，产品好坏全凭企业的良心，而消费者也只好凭运气。没有标准，一切都难以界定。由于标准滞后引起市场混乱，令消费者困惑的事屡见不鲜。

LED照明节能效果突出，社会效益明显，在室内建筑中应用越来越广泛，但是LED作为第四代照明光源，也就是近几年才在全球兴起的一种新兴照明技术。它相对于传统照明又具有很多不同的特点，传统的建筑室内照明标准并不能完全适用，因此建立适应LED新技术的照明规范和标准显得尤为必要。

中国LED照明产业标准框架共分三个层次：第一层次包含LED发光芯片标准、LED晶元封装技术标准和LED照明应用标准三项。第二层次包含照明基础性标准、性能参数标准、工艺方法标准和应用安全标准四项。第三层次包含LED照明测试方法标准、2100lm以上的LED灯具，光源最低效率90lm/W以上，L70光衰寿命25000H以上。

3、照明设计规范

设计规范是设计工作的规则，对设计提出具体技术要求。一般包含总体研发目标的技术描述、功能的技术描述、技术指标的技术描述,以及限制条件的技术描述等。

产品研发型公司中设计规范主要围绕产品，分三方面内容：一是产品特征要求，包含满足产品性能指标、外观形状、应用条件、安全标准的规范；二是设计方案目录，包含成熟可供参考的工作原理、拓扑结构、解决方案、基础数据的集成；三是产品可制造性要求，包含材料选用原则、零部件制造工艺、表面处理工艺、可装配性等规范。

设计规范的作用：开发资源、人才梯队合理利用；项目进度可控，开发效率提升；成熟技术重用，形成规模效应。

国内大多数企业不重视技术积累，没有参照标准，制订设计规范的习惯，一味的响应低价竞争。企业要想长远发展，应持续开展产品研发的设计规范编制和更新工作，为研发项目高效推进提供保障，形成企业竞争优势。

（二）LED照明行业分析

1、LED照明特点和应用范围

LED的光谱几乎全部集中于400—700um可见光频段之间，LED光源效率目前达150Lm/W，电光转换效率约达30%，超越目前其他所有的光源。 LED光源的驱动电压低，多为直流2―3V，与其相关装置外表面可直接徒手触摸。LED光源无需充气和加‘汞’，无玻璃外壳，抗冲击，抗震动。

LED光源区别于传统光源的工作原理，亮度衰减比传统光源低很多。其不同于传统光源需要高温工作，工作产生的热量由热沉结构直接传导到散热结构零件上，核心发光工作区温度不超过100℃，所有使用寿命普遍能达5万小时以上；即使是频繁的开关，也不会影响到使用寿命。传统光源启动时并不能达到正常亮度，需要长时间预热到正常工作温度。而LED光源工作无初始环境温度要求，上电瞬间就是正常工作状态，同时也无开关间隔要求，响应灵敏，非常适合频繁开关和亮度调节的应用场所。

LED光源有红R、绿G、蓝B三种基色，可采用PWM智能控制自由组合，渐变、跳变成五彩缤纷的动态光色。LED光源较传统光源体积更小，能完成以往无法实现的巧功能、微结构、窄应用。

单个LED发光晶元不大于2m㎡，发光点高度集中，便于运用光折射和反射原理进行配光。LED白光光谱全覆盖，能100%将被照物真实颜色反馈到人眼。随着半导体照明技术的进步， 室内照明已逐步被LED照明产品取代，2012年LED室内照明的市场占有率达10%,预计2015年可达30%；

2、LED照明产业发展历程